BtoCとは何が違うのか

BtoB企業でも動画を使ったマーケティングは可能ですが、注意しなければいけないことはやはりBtoC企業と同じような動画マーケティングを行うことでは成果を上げられないということです。BtoB企業が動画でマーケティングを行っていく場合、しっかりとBtoBに調整されたマーケティングを行わなければいけません。ここからは具体的にBtoCとBtoBにおける違いを紹介しながらマーケティングにおけるポイントを紹介していきます。

ターゲティング

当然ながらBtoBとBtoCではそもそものターゲット層に違いがあります。BtoCは一般消費者、BtoBは企業や団体をターゲット層にしています。マーケティングにおいてはこれらによって購買行動における差が出やすいといえるでしょう。たとえば企業であれば購買における単価は高くなり、検討期間も長くなりそうです。BtoBのマーケティングは企業同士の契約であるといえるため一般消費者を相手とするBtoCに比べ、強い信頼の構築や商品やサービスが企業にとって合理的に必要であると判断される必要性があります。

購買までのプロセス

ターゲティングの部分でも少し紹介しましたが、実際に商品やサービスを購入するにあたるまでのプロセスがBtoCとBtoBでは全く異なります。たとえば、BtoCであれば興味本位や衝動買いのように購買におけるハードルが比較的低いですが、BtoBでは社内稟議やどれくらいの利益を企業にもたらすのかというような実利的な側面がかなり重視されます。このことは実際に購買行動に移るまでの時間に表れます。衝動買いが象徴するように購買のハードルが低ければ商品やサービスを認知してからすぐに購買行動に移る可能性が高いといえます。逆に購買行動へのハードルが高いと、検討する期間や比較対象も多くなり実際の購買までにかかる時間は長くなることが予想されます。

BtoB企業が動画を作るならどんな動画が良いのか

このような特徴を持ったBtoBにおけるマーケティングではどのような動画を作るべきといえるのでしょうか。

自社商品・サービスの紹介、広告

代表的な動画内容としては、やはり商品やサービスの紹介や広告が挙げられます。特にサービスのような実物が存在しないものの場合、画像やテキストよりも動画によって伝えることでわかりやすくユーザーに届けることができます。

顧客インタビュー

BtoB企業でのよくあるコンテンツとして「お客様の声」として実際の顧客にインタビューを行い、商品やサービスの導入を行った理由や経緯を紹介するというものがあります。こちらを動画で制作するのがこの顧客インタビューです。動画を見る人からすると、顧客は自分たちに近い存在であるため共感しやすく、実際の経験をもとに商品やサービスの感想や成果を紹介できるという点で効果的に作用する内容であるといえます。

採用活動動画

BtoB企業はその性質上一般消費者に企業名が浸透することが少ないといえます。そのため、マーケティングとは少し離れますが、採用活動において動画制作を行い認知拡大を狙うという企業も多く見られます。

ウェビナー（Webセミナー）

近年ではWeb上で行われるセミナーであるウェビナーが普及してきています。ウェビナーには色々な形がありますが、中でも動画を事前に用意しそれをセミナーとして流すという形のものが動画を利用するという面ではマッチしています。

BtoB企業が動画を作るメリット

このようにBtoBにおいても動画制作を行い活用していける部分がいくつもあります。そんな中で具体的に動画を作るメリットとはどのようなものなのでしょうか。

情報量が多い

動画という媒体は、テキストや画像と比較して圧倒的に多い情報量を持っています。また、視覚情報に限らず、音声情報も持っているためその他の媒体と比較しても記憶に残りやすいといえます。また、動画は受動的媒体でもあります。というのもテキストであれば読まなければ情報は伝わりませんが、動画であれば勝手に流れることで相手の目や耳に訴えることができるため興味を示さない層へのアプローチにもなるでしょう。

再利用が可能

一度制作してしまえば、色々な場面で再利用することができます。たとえば、ウェビナーであれば一度制作してしまえば、複数回繰り返し行うこともできます。また、サービスの紹介動画であっても、セミナーの待ち時間に流してみるなどのように再利用をすることが可能です。

潜在顧客の獲得

BtoBにおけるマーケティングでは実際に購買行動に移るまでに長い期間が必要になるということを紹介しました。そのため、潜在顧客を集め、顕在顧客へと育成して行くことが必要です。このような育成の過程では一般に信頼感が高められ購買の確度が高くなると考えられています。動画はこのようなプロセスの第一歩として潜在顧客を集めたり、育成していくことに向いています。

BtoB企業が動画を作る際の注意点

実際にBtoB企業がマーケティングのために動画を作っていく際にはいくつか注意しなくてはいけない点があります。ここではそんな注意点について紹介します。

コンセプト・ターゲットを明確にする

どのようなビジネスのコンセプトを動画に落とし込むのか、どのような人や企業をターゲットとして設定するのかということが明確化されていないと動画の制作というのはあまり効果を上げられない恐れがあります。動画を制作する上ではおそらくチームであったり外注したりする場合が多いと思いますので、このような動画制作の基礎となる部分はしっかりと共有しておきましょう。

どのような場所（用途やプラットフォーム）で利用するのか決めておく

動画の強みとして再利用が可能であるということを挙げましたが、なんとなく役に立つだろうと掲載の詳細を考えずに制作することはおすすめしません。というのも、動画を掲載する場所によってユーザーの層が違ったり目的とマッチしなかったりする恐れがあるからです。このように動画の一次利用先は明確に決めておきましょう。

まとめ

このようにBtoBにおいても動画を使ったマーケティングは幅広く行うことが可能です。しかし、動画というものは制作に経験が大きくでるものであるということを理解しておかなければいけません。動画の質は特に動画の効果に影響を及ぼします。もし社内に映像制作の担当者がいない場合には安易に内製に踏み切るよりも外注することをおすすめします。